2012年版「間違ったソフトウェアの売り方」
Alex Payne 氏の書いたブログ記事、「How Not To Sell Software in 2012」になるほど、と思ったのでご紹介。無料やオープンソースではないソフトウェアの場合特に、購入のプロセスが「最高に簡単 (as easy as humanly possible)」じゃないとお客さんはどこかに行っちゃうよというお話。
- セールス電話とか Webinar とかやめて。そういうことやる代わりに、サイトに全部情報のっけてね。
- トライアル版がなかなか手に入らないのって困るよね。すぐに試せなかったら、あきらめて次に行っちゃうよ。
- 価格をはっきり書いてくれなかったり、値段で駆け引きするのとかありえない。他のお客さんに聞けば、いくら払ったかすぐ分かるんだから。
- プロダクトの大事な情報がホワイトペーパーのドキュメントファイルにしか書いてないとか、どういうこと？PDF じゃなくて、Flash じゃなくて、Silverlight でも ActiveX でもなくて、サイト内に HTML で書いてよ。
- メールマガジンに自動で登録するって、何？だいたい、お金を払う段階までメールとかの個人情報を聞く必要ないよね。
- プロダクトの動作について詳しく技術者に質問したいのになかなかできないと萎える。フォーラムがなかったら多分他の人が作るだろうし、そうなったらコントロールなんてあったもんじゃないよ。
- クレジットカードも用意してるし、PayPal も Google Checkout も Amazon ペイメントもアカウント持ってるのに、お金払うのが面倒なのはどうよ。他の送金方法って、ちょっとないよね…（訳注: 国内の場合、その他の一般的な送金方法に対応していない状態。海外のお客さんターゲットの場合は参考に）
- 頼んでもないのにスパム電話とかメールとか言語道断。プロダクトが良くできてて必要なものだったら、そのうちきっと見つけるから心配なく。
彼によると、成功しているのは例えばこんなところ。
- Urban Airship、Resumator、PagerDuty、Expensify、Duo Security は価格がはっきりしていてすぐに登録できる。
- Skype のサイトは機能がよく分かるように作られている。
- Google Apps for Business のダッシュボードとカスタマーサービスはひどいけど、価格がわかりやすいのとすぐ登録できるのは良い。
- Datameer はカンペキとは言えないし、サイトに余計な文言も多いけど、すぐにトライアル版が使えるところはナイス。
Alex 氏が「成功例」に挙げる Urban Airship の料金ページ。
失敗例には、価格や情報がサイト上で分かりにくかったり、トライアル版のダウンロードや申し込みに電話が必要だったりするサービスが並んでいますので、興味がある方は原文のリンクをたどってみてください。
締めに Alex 氏は「僕はお金を払いたいんだ。必要以上にややこしい購入プロセスは、競合他社の存在よりももっと高いバリアになってるかもしれないよ」 と書いています。
キャパシティなどの事情によってお客さんをフィルターする目的でプロセスを面倒にするというサービスもあるとは思いますが、そうでなければサイトの作り方や購入フローの参考にしたいですね。成功例に挙げられているサイトは英語ですが、ことばが読めなくても分かりやすいというのが感じられると思います。
A-Listers 
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